◆ 机蜜创始人奚孟
文| 铅笔道 记者 唐郡
►导语
资金是奚孟创业转型的催化剂。
今年年初，他创办的手机维修O2O平台机蜜几乎走入绝境。问及原因，他坦言：“没钱了。”
1月底，他去巴厘岛发了几天呆，回国后决定转型，将平台转型为B2C手机（新机）租赁平台。
传统手机租赁已不新鲜。他要化繁为简，优化传统租赁环节。其中，押金和缴费是重点。奚孟用芝麻信用分代替押金，用支付宝强制代扣替换用户主动缴费。
转型1个多月后，同样迫于资金压力，奚孟将品类扩展至智能硬件，如大疆无人机等，变手机租赁平台为智能硬件租赁平台。同期，机蜜获51信用卡A轮投资。
截至目前，机蜜日均增长近200个注册用户，日均订单量约100个。
注: 奚孟承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
巴厘岛归来
奚孟已经连续5天躺在沙滩上发呆。不远处是碧蓝的大海，身边游人熙熙攘攘。巴厘岛阳光明媚，他却无暇欣赏。
他需要做个抉择。
去年3月，奚孟创立手机维修O2O平台：机蜜。平台一端连接手机维修技师，技师在平台注册后可像优步司机一样接单；另一端连接手机用户，用户下单后平台会根据距离为其分配技师上门维修。
9个月后，杭州一城的用户已超2万，却遇到变现难题：原计划用户积累到一定程度开始向商家收取服务费，但双方直接联系后，平台的桥梁作用变得可有可无。“完全不敢收费。”
前期240万融资几乎都花费在研发和市场推广上面。
奚孟必须做个决定：硬撑还是转型？硬撑，前途渺茫；转型，他却下不了决心。平台已积累了200多家商户、400～500个技师。“这是花两百多万元砸出来的，实在舍不得抛弃。”
进退两难，奚孟收拾东西到巴厘岛散心，于是有了开头一幕。归来后，他想到一个折衷的办法：必须转型，但要保留自己的优势。
此前，机蜜业务以手机维修为主线，兼顾购机、回收、租赁等业务。巴厘岛之行后，奚孟决定换一条主线：“购机和回收竞品太多，没有明显优势，手机租赁做的人却不多。”
他打算将主要业务转向二手手机租赁，O2O平台转B2C自营，目标用户为月收入5000～8000元左右的白领和部分公务员。
奚孟做了个小调查。他向十几个朋友问了同一个问题：“如果我做二手手机租赁，你愿不愿意来租？”
朋友的回答不尽相同，有的说自己抽屉已经有很多手机；有的说租二手手机没面子；还有的反问他手机品类是否应有尽有。总之，大家对二手手机租赁都不看好。
奚孟自己琢磨，大多数消费者好面子，二手机不如新机有吸引力。他又拿着新机租赁的点子向朋友询问。这次，大家的意见同样一致：价格合适就租。
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只租不卖
今年3月，奚孟启动手机新机租赁项目，一名团队成员个人投入100万，作为项目启动资金。项目进入App研发阶段。
此前，平台对接的渠道中就有手机租赁业务。用户缴纳押金后即可租赁一部手机芝麻信用，随后每月缴纳一定数额的租金，用户交还手机后可拿回押金。
奚孟认为，大多数人是因为资金紧张才租手机，押金会将一部分用户拒之门外。
他想到可以通过信用体系替代押金环节。考察一圈后，他决定与芝麻信用合作。用户可凭芝麻信用分租赁手机。与此同时，他还与支付宝商谈租金强制代扣合作，每月由支付宝从用户账户中自动扣除租金。
由此，传统租赁流程被简化。5月底，机蜜App与支付宝完成对接，正式上线。经过半个月的调试，机蜜手机租赁业务开展起来。
◆ 机蜜手机租赁界面
第一批待租手机全部是iPhone的时兴机型（如iPhone 6S等），团队利用朋友圈和传单进行宣传，很快便吸引了100多名种子用户。
用户完成注册后，点击选择机型和租用期限，即可预约租赁手机。随后，平台将会有两道风控门槛。
第一道，芝麻信用分。一开始芝麻信用，只有芝麻信用分数达到700分（后降至650分）的用户才能通过初筛。
第二道，面签。平台工作人员必须到用户工作地点或家里面签，通过后才能发放手机。“面签通过率约为90%。”
100多名种子用户，最后有30多名成功拿到手机。奚孟介绍，用户可选择6～10个月之间任何一个租期。期满后，用户可买断手机，续租或不再租赁。根据用户选择，平台将收回尾款、置换新机或处置手机。收回手机时，技师会当场刷机，保证用户信息安全。
智能硬件租赁
第一批手机租赁出去后，奚孟增加了一个环节：强制意外保障。用户租赁的同时必须缴纳198元的意外保障服务费，租赁期间若手机意外损坏，则启动意外保障服务，用户无需另行赔付。“相当于用户为手机买了保险。”
由此，平台收益来自三个环节，平均每台手机净利润300～400元。
◆ 机蜜三大利润来源
与此同时，一名种子用户对平台模式很感兴趣，向平台投资40万元。尽管如此，截至7月，平台累计租出手机约300台，垫付购机费用160多万。资金缺乏成为单量增长的瓶颈，奚孟决定扩大品类，同时寻求融资。
一开始，奚孟也不清楚到底应该增加哪些品类。他唯一的要求是：单价高。此外，他希望能变月租为日租，“利润更高”；同时改变与商家的合作方式，商家直接出租，平台不再垫资购买产品。
他先后找了自行车、飞行器等厂家谈合作，都没有进展。因缘巧合之下，他被推荐与大疆无人机合作。对方有意在国内推广无人机，希望能找到培育用户的渠道，愿意给出一些优惠条件。双方很快敲定合作：由大疆提供无人机，平台进行推广、租赁。
与大疆的合作打通了平台的“任督二脉”，奚孟开始专注于智能硬件领域。机蜜陆续增加了特斯拉电动车、GoPro摄像机等产品。9月初，产品正式上线，机蜜再次转型为智能硬件租赁平台。
与此同时，51信用卡主动找到奚孟商谈合作。9月7日，奚孟与51信用卡CEO孙海涛见面。奚孟简单讲了机蜜的模式，对方问：“你的需求是什么？”“现在资金上压力有点大。”他答道。
从午后到傍晚，双方谈了三四个小时，当场敲定投资。除资金外，51信用卡承诺为机蜜提供更高级别的风控手段，并为其导流。一周后，双方签订融资协议，第二天，资金到账。机蜜完成A轮融资。
截至目前，机蜜日均增长近200个注册用户，日均订单量约100个。当前，机蜜资金充裕，正借力iPhone 7发行做推广。
/The End/
编辑 韩正阳 校对 赵芳馨
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