开栏语
今年，陶业“新物种”岩板，在家居建材圈爆发，成为板材界新晋网红。
而在陶瓷圈，岩板更代表产品升级的方向，引发了一轮岩板产能扩张热。
“一个爆炸发展的新物种，一定会引发生态改变和生态机会。”(梁宁)
也正是基于这样的认知，华夏时代传媒旗下新媒体华夏陶瓷网×更家居联合中国岩板领导品牌蒙娜丽莎•绿屋建科，发起“岩板生态行”大型主题调研采访活动。
本次活动将持续半年时间，主要采访对象为岩板生态圈的相关企业和资深人士。
从11月开始，将陆续在两个新媒体刊发采访小组来自一线的报道，敬请垂注。
受访嘉宾|金宝莱全屋定制创始人张何鲁
采访人|老牛
采访地点|金宝莱全屋定制总部
文字整理|一天
现在的陶瓷行业，铺天盖地都是岩板。
上墙下地、饰面板、成品小家具，比比皆是。然而，岩板真的有如此广阔的前景吗?
就品牌们疯狂涉足的“全屋定制”领域来看，岩板也只是“才露尖尖角”。再者，围绕岩板认知和加工等问题，让其在终端的渗透一度陷入胶着。
那么，岩板还有哪些实际性问题有待攻破?未来的市场前景又将呈现出怎样的态势?
在本期“岩板生态行(福建站)”中，华夏陶瓷网×更家居总编辑老牛深入走进“金宝莱全屋定制”品牌，和其创始人张何鲁一探岩板在定制家居领域的前景。
以下是根据采访录音整理，已经本人审阅，敬请垂注。
01
岩板有“顽固”的陶瓷属性
比较难真正实现材料拼接融合
老牛：陶瓷行业岩板很盛行，岩板在橱柜整个应用这方面情况大致是什么样?
张何鲁：我们公司橱柜占一定的比例，全国也有很多的加盟商。我们从去年开始推岩板，目前来看整个市场接受度还可以。
而且根据最终给客户呈现的效果，岩板在花纹呈现上感觉更天然、更有立体感，这是石英石、人造石不能相提并论的。岩板有它的质感。
老牛：岩板的质感更好?
张何鲁：是的。花纹上也更丰富，这一块是客户所喜欢的。但是，我个人认为加工工艺，成品工艺性有待更大的提升。
老牛：工艺完美度不够?
张何鲁：完美度还是不够。如果需要加厚，插角拼接不如石英石、人造石这么细腻，如果这一块能提升起来，相对视觉来讲才完美。
老牛：人造石、石英石的细腻性主要体现在哪方面?
张何鲁：更多是胶合度不一样。比如厚度，如果是石英石是看不到缝和线的。岩板可以看到一条线，拼接缝也是一样，可以看到一条线。
老牛：这主要是跟材质有关系?是不是因为岩板太硬?
张何鲁：没有办法两个真正融为一体，粘合在一起。石英石和人造石有树脂的成分，融合度加工不一样。
岩板其实就是陶瓷，陶瓷在拼接的时候融合度是不一样的，在工艺上面需要非常精湛的工艺来打造整个线条。比如在整体的线条、拼接插角方面，要做到非常精细，才能体现高端。
如果拼接有缝，再加上崩边崩角就不象样了。
另一方面，岩板硬度高等属性，对运输安装流这一块要求是蛮高的，因为稍微一碰就断了。
老牛：对你们来讲也是一个难题。你们现在做全屋定制橱柜，有自己的加工厂吗?
张何鲁：台面基本上没有自己加工，都是外协。
老牛：外派是不是更加不可控?
张何鲁：外协从工艺来讲更专业，因为这是他们的主业。所以在人工的培养方面会更到位，而且从材料到工艺，到安装服务，会做得更有条理，比我们自己做更有优势。
老牛：大家也是接触到一个新的材料，技术还没有那么成熟，包括工人队伍还没有真正建立起来。
张何鲁：按照以往的加工方式，做台面板是没问题的。但如果有其他工艺要求，就需要更多而且专业的机械设备来辅助。
比如做石英石的设备不具备做陶瓷板、岩板，因为硬度不够，还需要水刀。如果石英石就不需要水刀，一般的洗刀就可以。
从工业生产来讲，岩板确实比石英石、人造石更上一个层次。但从工艺上面来讲也有着更高的要求，比如陶瓷板前面加厚的部分，接缝没有办法做到完美，还有插角的问题。
老牛：我对橱柜、衣柜不是很了解，插角是指什么?
张何鲁：就是加厚导边，还有拼边插角，这里面的粘贴和加厚方式都有讲究，工艺要求还是很高的。
02
岩板不可能大面积使用，
应定义“新型材料”作为配套选择
老牛：现在岩板销售情况怎么样?
张何鲁：销售没有什么大问题。毕竟也是去年才推，到今年客户接受度还蛮不错的。
老牛：消费者对“岩板密封性”这些问题接受度怎么样?
张何鲁：这要看客户的专业程度。目前来说，对他们来讲并没有太大的问题，就觉得应该是这样。有些消费者觉得岩板漂亮，跟石英石不一样。但问题是，石英石踩上去不要紧，岩板踩上去搞不好就断了。
老牛：你们描述岩板和石英石相比，岩板的好处是什么?
张何鲁：岩板不会吸色。
老牛：上面有些水果汁、菜汁、酱油不会渗透到里面去?
张何鲁：什么板都不会渗透，而是吸附在上面。岩板硬度更高，毕竟是高温出来的，是有优势的。第二个耐刮，第三个木纹更有立体感，更好看。
短板就是太脆，在上面拼命敲的话，搞不好就会断裂，这个是致命的。
老牛：你不是也有做进口的岩板?进口和国产的岩板有很大区别吗?
张何鲁：国产和进口的岩板都有。有区别，现在国产没有办法做到2公分厚。
老牛：其他方面呢?
张何鲁：差距不是很大。不管是纹理还是硬度方面也差不多，薄的中国也可以做到3毫米。
老牛：今年有两三家在量产3毫米的岩板。
张何鲁：薄的有薄的好处，可以用来做门板。但是厚的可以做台面金宝莱橱柜，因为厚所以牢固、耐抗压，抗撞，弄单层就可以了。
老牛：不用再复合?
张何鲁：是的，制作起来更简单，使用起来更牢固，这也是一个优势。
老牛：你们岩板主要应用到哪些场景?橱柜面板、门板还没有做?
张何鲁：主要是灶台、吧台。橱柜面板、门板也有少部分，用5mm的。
老牛：5mm是不是太重?
张何鲁：3mm也可以做，但是我觉得如果拿来做厨房门板并不会被大众去广泛使用。
其实主要还是看搭配。装修有整体的设计风格，厨房更多是跟柜类搭配。一般做“住家”的，厨房门板不会太倾向于复古、工业风，所以整个颜色要搭配好。
所以，应该把岩板定义为“新型材料”作为配套的选择。因为比较传统的厨房，一般使用吸塑板、烤漆、实木、整体板这几大系列。相对而言，新型材料可以选择的就更多了。
老牛：像实木这种还是占主流吗?
张何鲁：实木、烤漆，整体板都各有优势，根据客户的喜好来使用，没有太大的区别。玻璃门、岩板来做门，不是说没有，这种都是比较有个性的。
老牛：你觉得新型材料是属于个性的，不能成为像实木、烤漆这样的主流?
张何鲁：以市场判断来讲，大众消费对“传统材料”毕竟有一个认可度。
老牛：这是时间的问题吗?
张何鲁：也不是时间的问题，这应该是一个意识。目前来看，整个岩板设计出来都比较偏向于冷色调、工业风的感觉，但是消费群体不可能在住家大面积使用这种风格，还是有一个发展过程。
老牛：你这个认知很重要。
张何鲁：消费也是一种认知。比如我们去挑金宝莱橱柜，像我们这种年纪的，无非挑实木、烤漆，因为有一个根深蒂固的消费意识。而新型材料是年轻人比较能接受，传统的家庭一般用实木。
03
岩板最多能替代50%石英石
后续优势会消退，且利润不如石英石
老牛：比如岩板做这种新型材料、个性的东西，做橱柜的门板，未来能够占到多大比例?
张何鲁：这个没法判断，跟引导消费、广告宣传有很大的关系。比如投入的广告很大，设计出来的系列很新颖，市场占有率相对就会高。
就像“灶具五件套”一样，原来都是用挂式的，现在集成灶很流行，就是因为大力推广，广告投入多。
老牛：现在这个品类起来了。
张何鲁：这个就是引导消费，让更多消费者有这种意识。
就像以前灶台都是用石头的，用砖来砌的，所以二十多年前刚推橱柜的时候很多人不能接受。
我以前最早是做家具的，回老家问我现在做什么?我说现在没做家具，就是做橱柜，他不懂。我进一步解释说“就是打灶头”，他们就以为我换做“泥水”了。
老牛：原来就是下面一个泥水，上面那些柜子是没有的。
张何鲁：以前的人觉得灶头是用砖石头做的，我跟他解释，做橱柜就是打灶头，现在是用木板做，他说那不会着火?这个就是一个消费过程。
现在大家都推，一讲橱柜就知道，是因为有利润。比如美的灶具进价2000多，他卖5000-7000多。利润引导消费，橱柜也一样。
老牛：已经成为一个品类。
张何鲁：橱柜代表就是厨房灶头。其实橱柜本身是一个大类，通过市场的引导后才局限于厨房，市场也就被创造出来了。而衣柜则变为衣帽间，书柜叫书柜。
岩板未来的发展怎么样，谁都不知道，推的力度大，消费市场就大。就像大家都在“嚷嚷”，我们也试一下，慢慢就多人吃了。跟沙县小吃一样，楼下就有，饿了自然就想到去楼下吃比较方便。
老牛：从灶台面板来讲，结合岩板的优势，是不是替代人造石、石英石趋势很大?
张何鲁：我觉得岩板替代不了石英石。
现在人造石基本上被石英石替代掉了，以前的人造石就剩下一些高端的亚克力人造石，那种是为了做造型，慢慢的原来的树脂人造石市场占有率已经很低了，具体百分比不知道多少。
但是石英石做出来很多花纹，而且品质已经做的不错，硬度、耐抗击都已经很成熟。所以岩板要代替石英石是不可能的，能代替一半就相当不错了。
老牛：岩板可以做的比石英石价格更便宜?又有那么好的优点。
张何鲁：优点有，但是也有短板。比如易脆，厨房毕竟是要砍的。
老牛：岩板硬度很硬。
张何鲁：岩板硬是脆的硬，一砍就裂。石英石敲下去不裂，瓷砖在中间一敲就裂了，跟玻璃一样的性质。玻璃很硬，但是摔下去就脆了，性质是不一样的，它有它的优点，但是要代替是不可能的。
还有一个，从经营的角度来讲，我个人认为岩板的优势会逐渐消失，这不是耸人听闻。岩板以后会打价格战，互相厮杀非常厉害，因为做陶瓷的基本上都能做岩板。
在未来，为了吃大板市场，先走的可以卖高价格，后走的就是另外一个价格。后走的价格低并不是代表东西不行，而是为了占有市场。比如一块大板，你赚200元，我就赚20元，跟你干。
石英石不一样，矿和生产条件、生产设备不是一窝蜂大家上，而是固定几个大的在掌握，现在瓷砖供大于求。
再者，石英石走的是渠道，是B端。陶瓷是B端、C端都有，乱的不得了。所以从利润分析来讲，岩板没有优势。
但如果是3mm、5mm的薄板，可能更有市场的利润。因为这个不一定会很多厂家去做。
老牛：能大面积生产价格就会降下来了。
张何鲁：不是单纯能生产。比如我也能生产，我懒的开发了，因为量不是很大。
对开发的人就没有吸引力，现在陶瓷板以后推出的功能会很多，陶瓷板更多是亚光的，以后会延伸到墙面。
老牛：现在已经在做墙面了。
张何鲁：地面也有市场，价格和瓷砖一样。
04
陶瓷品牌附加值不能转移到岩板
认知是慢慢“调教”出来的
老牛：现在陶瓷行业到明年初估计有上百条岩板生产线。
张何鲁：以后就是打价格战，跟瓷砖一样。我该上也得上，不然没有市场。
因为我本身就是瓷砖一条龙都有服务的。所以为了应对客户的需求，我也会生产大板。
生产大板一是供应给所有的瓷砖店，二是成立一个部门走渠道，比如做厨房这个市场。不是说你上不上，而是涉及到生存问题。
老牛：你刚刚提到，有一些岩板或者陶瓷大板未来可能做品牌的，有一些不做品牌的，就卖板材打价格战，你们应该更喜欢跟做品牌的岩板企业合作?
张何鲁：有两方面。有的客户并不了解品牌，这时候怎么去介绍就看你的发挥，你说进口就是进口，国产就是国产。
其实消费者对品牌的认知也是教出来的。天天给你灌输，这个五金是百龙，是进口的，电器是老板的。就像现在电器都是老板和方太两家独大，另外都是二线的比如华帝和德意，这些“认知”也是经销商教出来的。
老牛：未来岩板也会这样教出来?
张何鲁：不教，教了对我没利，大家卖这个就没有利润了。以前有一个台面板最出名的叫蒙特利，大家都用蒙特利的时候就死了，没有利润，打价格战。
老牛：马可波罗、东鹏这种行业一线品牌也需要调教?
张何鲁：假设你是消费者跟我购买台面板，我跟你讲马可波罗是专业做台面板的，实际上它是瓷砖品牌，这其实也是在误导。
但你会发现现实中，我们去吃饭，炒一盘空心菜，很少问这个空心菜是哪里来的。
你吃这个菜觉得很嫩，无非是炒菜的人说这个是我老妈自己种的，但这只是加持而已。我也可以说是农家乐自己种的，也可以说是我堂叔种的，都是土种的，不一定非要自己的，别人种的也一样。
老牛：传统的陶瓷一线品牌也没有办法把品牌的附加值转移过来?
张何鲁：没办法的。
打个比方。如果你是消费者，我推蒙娜丽莎的岩板，你会说蒙娜丽莎就是做陶瓷的。陶瓷板价值就比岩板的说法就低级了，这到底要怎么解释?
所以我还不如说这个就是别的专业的，然后再解释岩板是什么?岩板是专门做台面的，硬度高。但如果内行对内行就是打开天窗讲。
老牛：大家现在都认为叫岩板价值更高，陶瓷大板就低一点。
张何鲁：一说陶瓷大板就不订了，因为一敲就碎了。
老牛：真正的岩板很考验加工性能。但现在大家都一窝蜂叫岩板，已经分不清真假了。
张何鲁：陶瓷这一块有一个过程。
05
加工没办法协同
市场有市场的游戏规则
老牛：请简单介绍一下你们公司。
张何鲁：我是金宝莱品牌创始人。金宝莱是1997年创立，刚开始还是小打小闹，直到2001年开始实际推动。
现在品牌主要以柜类为主，同时我们也推出全屋智能定制，就是全屋与互联网、物联网智能结合在一起。这个是今年刚刚推出，明年会针对这方面做大量的招商。
老牛：重新打造终端门店吗?
张何鲁：接下来，我们会以80后、90后、00后为主要消费群体来打造产品。现在在做整个体系和产品的框架结构，再过两个月就完成了。之后会针对一部分加盟商重新上样呈现产品结构，包括展厅物联网智能产品上样。
以后展厅可以用语音关灯，不用手机控制，让关几个就关几个。同时还要把加盟商销售渠道打通，这个是很重要一个节点。
现在智能还只是刚起步，再加上我们本身是做橱柜衣柜的店面，增加智能板块的植入投资并不大，所以可以直接上样，把智能的嫁接进来，实现一体化。
智能的部分，从成本来讲是零成本。从销售业务来讲增长是百分之百、翻倍的，现在正在做这个方案。
老牛：现在主流产品就是橱柜和衣柜，护墙板，门，智能锁还没有?
张何鲁：都有，物联网都形成了。安防、锁、气、水都有，已经结合在一起了。这次重新上样，就是呈现这种智能的东西出来。
老牛：你们工厂在哪?主要做什么?
张何鲁：厦门同安。主要还是柜类，然后整合智能这一块的产品。
老牛：加盟商有多少?
张何鲁：挂牌子的还有100多家。
老牛：经销商要自己建加工中心吗?成本也很高。
张何鲁：不用建，经销商当地的小作坊跟牛毛一样，一个地方100-200家很正常。现在代工商太多了，代工比总商还多。
老牛：你是厦门的橱柜协会吗？现在会员有多少?
张何鲁：是的，我是会长。高峰时有200多家，现在可能有70、80家。
老牛：都是跟你做差不多同样产品的。
张何鲁：对，应该有100多个。
老牛：你们协会每年都召开年会，有什么集采的动作吗?有没有搞过统一进岩板?
张何鲁：原来有。岩板这一块也有想过，但意见不统一。
老牛：还是一个博弈的过程?
张何鲁：大品牌和小品牌一起进我怎么卖，你怎么卖?小品牌卖的便宜，我卖的贵，又是同一种东西，商业逻辑和市场化不对。
市场还是需要差异化，从渠道进货资源各方面都要差异化，市场不能一窝蜂来做，这个就叫不正常。
老牛：橱柜协会的作用是什么?如果不能做一些协同的话。
张何鲁：看怎么样协同，比如人才培养协同是可以的，还有行业自信也是一种协同。
老牛：加工能协同吗?是否可以共享加工?
张何鲁：加工不能协同。很难，不是说不可以，我觉得没必要，各有各的渠道。
老牛：大家都是竞争关系。
张何鲁：有协同的地方，毕竟要有市场规律才是健康的。如果厦门统一加工到一个地方，市场就是一个乱。同样的东西，为什么你卖500，他卖300?
所以，市场有市场的游戏规则。没有办法打破它，打破它就不对了。
老牛：是的。今天就到这里，感谢您接受采访！
本文作者 | 老牛
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