学习”独立站运营”短文!

外贸网站跟B2B平台有哪些区别?

外贸人须知的8大区别!

本文有4500字,看完预计10分钟

最近有不少朋友问我的一些问题:

1.选择外贸独立建站好,还是B2B平台?

2.我可以用阿里店铺和made-in-china的资料来做网站吗?

3.外贸独立网站跟B2B平台有哪些区别?

…等一系列问题,本文先从第3点开始解答。

目前B2B平台是市场上大多数外贸业务员“被引导”去使用的获客渠道之一。

对于没有接触过外贸建站和独立站推广的外贸人,的确会有不少疑问和顾虑。

笔者整理了外贸网站和B2B平台店铺的8大区别,避免广大外贸圈的朋友踩坑,希望对您和身边的朋友有帮助!

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区别一:竞争环境

B2B同行竞争激烈

外贸独立站可发挥空间大

在B2B平台上的产品数量多,竞争激烈,可控方法单一,玩法机会少。我们在某大型B2B平台上搜索“led lights”,可以搜索到11.51万个产品结果,如果采购商只看了前面10个产品,那么处在“排队被动等待中”的11.5万个产品对应的供应商,是一种什么体验?

我们可以通过alexa分析,代入采购商,以此简单的理解为采购商在该平台的平均采购停留时间在11分钟左右。假设1分钟看完1个供应商,采购商平均采购选择供应商用时在11分钟,最多可以看12家供应商的产品。而长达数万、数十万的产品列表,排行在100位之后“被动”等询盘的供应商,基本没有机会获得订单。

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外贸独立站在Google、Facebook、YouTube上可操作空间大。

相对B2B平台饱满的供应商来说,目前做外贸网站相对较少。

做独立外贸网站可以直接跳出B2B的同行竞争环境,到Google/Facebook等大平台直接引流,这里就不存在1个IP被切割成N份的情况。1个B端Google精准的搜索需求,1个B端Facebook的精准用户,1个精准的YouTube B端采购商观看您的视频,通通都是你私享的生意机会。

外贸独立站可以通过Google ads/Facebook广告直接截流。即使是不花钱打广告,通过SEO手法,也可以比较容易实现让有具体精准搜索需求的目标客户,快速的在Google、Facebook、Youtube找到你。

原因是这些平台提供了足够多的流量入口:

1.Facebook搜索入口

Facebook至少有10个让目标客户找到你的流量入口,分别是:“全部,帖子,用户,照片,视频,公共主页,地点,小组,活动,链接”搜索入口。以及对应Facebook不同国家的上百个语种。

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2.Google搜索入口

Google全球有150+个站点,这些都是可以让全球不同语言的客户搜索找到你的流量入口。

每一个Google搜索引擎,有“全部、图片、视频、地图、新闻”等5个可以找到你的入口。

3.YouTube搜索入口

YouTube上有5种类型,10多种搜索流量入口,可以让采购商找到你。跟Google一样,有100+语种实现本地化营销。

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区别二:询盘对应关系

B2B平台共享询盘

独立站询盘1对1

在B2B平台上,店铺收到的询盘大多数是共享询盘,采购商询盘一对多的发布。而在外贸独立站上的询盘是1对1发布,采购商看了您官网的信息后,再给您有针对性的发询盘。

如下图,B2B平台为方便采购商,可以让采购商同时和当前列表的多位供应商进行交流,很可能采购商没有完整读完你的产品详情和参数,就直接喊你发报价单,而供应商这边,或许多数外贸业务员90%以上的报价回复都石沉大海。

对比外贸独立站询盘就不一样,绝大多数采购商是通过Google和Facebook等渠道找到你的官网。又或者部分采购商是因为有定制和个性化需求,经过关键词搜索后找到您的官网,而你的官网内容,凸显你的专业度,又完美解答了采购商的搜索查询需求,可以提供更多个性化定制服务。这样的询盘成交比例相对较高,利润相对也高,这样的客户询盘忠诚度高。

另外,B2B平台无形中形成了一种恶性竞争,多数让供应商去拼杀价格,这种采购商客户忠诚度低,随时可换掉,因为有大把在排队。

而品牌形象网站,在采购商眼里是一家可靠可持续合作的制造商品牌形象。

这方面,您可以细品。

区别三:引流方式

店铺依靠B2B平台的流量获客

独立站可以全网引流SEO/SNS/SEM

B2B平台店铺主动获客发挥的空间小,机会小,动力小,B2B平台店铺不适合花钱给店铺从平台外部引流,用平台店铺地址去推广,或做客户开发,不但给同行带去了精准目标客户,而且也免费的给平台做了引流推广。

目前全球市场上的B2B平台:alibaba.com,made-in-china.com,globalsources.com,indiamart.com,ecvv.com,ec21.com等。

这些B2B平台的流量运营模式,多数都会从Google、Facebook、YouTube上或付费采购流量、或自身内容免费SEO带来流量,然后再把这些流量分发转卖给企业(或收取较高的年费,或收取平台banner广告,或收取平台关键词广告,如阿里P4P广告)。

下图是某B2B平台的流量组成,可了解到该平台需要花钱外部买流量,然后做流量转手卖给B2B平台的店铺,或分流到B2B平台店铺。

而独立站推广,自主发挥空间大,全网主动获客,机会大,动力足:独立站是为自己引流,可放心从Facebook和Google引流,SEO/SEM/SNS/EDM各种营销手段,全网拓展客户,无需担心客户外流,采购商点击看官网更容易成交。

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区别四:业务模式

B2B平台纯“卖产品”

独立站可以完美展现全业务模式

B2B平台:只呈现1种业务模式:卖产品。

B2B平台通用导航栏目:首页、产品栏目、公司介绍、联系我们。

随便去一个B2B平台点击看供应商店铺,在平台上,纯展示卖产品为主,而目前有不少企业是做非标准件,个性化定制,将无法做卖产品的方式展现,如果把非标准件拿来当产品来卖,基本上没什么目标客户,因为采购商要的是你的加工制造能力,而不是你摆放出来的这个别人家定制设计的产品图片。


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外贸独立网站

外贸独立网站栏目多样化,支持各种不同业务模式的完美呈现:首页,产品,新闻中心,品牌支持,video,关于公司,联系我们等可自定义创建不同业务模式的栏目。

比如:可以增加新闻栏目,增加Video栏目,增加表达业务模式的专题页面,或OEM业务、或ODM业务、或加工服务、或定制服务、或招商代理业务模式页面。(后续将专门针对独立站的业务模式案例讲解,敬请关注)。

区别五:产品详情页不同

B2B平台产品详情重复多

独立站产品详情不要重复

B2B平台,多数除了产品参数、卖点、细节图、还增加了工厂、售后服务、FAQ、证书等堆积在一个页面,每个产品都有重复(非常的不好,Google不喜欢,基本上没有什么SEO机会)。

外贸独立站,不需要重复写B2B平台上产品的这些重复内容,只需要呈现产品参数,描述,细节图等,每个产品不需要重复呈现工厂/发货/证书/FAQ等重复内容,要做Google收录,就必须要差异化页面内容,减少页面重复度。

下图随便B2B平台的搜索结果,看到的页面内容都不适合放到企业官网。

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区别六:内容更新

B2B平台被“误导”大量发产品、重复铺货

独立站对接Google要的是优质原创内容

外贸独立站SEO对接的是Google等搜索引擎收录,不需要重复发布产品,而B2B平台却持续“误导外贸人”重复发布产品,而且数量要求达到五千、上万个。

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我随便找了一家,这家企业发布产品数量上千个,目测重复度较大。

我们去Google输入 site:店铺地址,发现Google当前只收录了他们家的4条内容。

Google的图片和视频搜索完全没收录

所以,为什么会有越来越多的外贸业务员讨厌做无意义的重复“发产品”,做B2B的平台发产品,不如把时间用在Facebook和Google上做优质原创内容帖子创造,带来的机会或许大很多。

更何况,有的企业产品品类本身就单一,可能只有10多款产品,难以像生活消费品那样多的SKU可以发,所以这种情况重复度就很大,Google对这种类型的B2B平台页面几乎不收录。

某巴店小二不懂独立站运营,简直把中小外贸企业带偏了,更是坑苦了基层外贸业务员!

更严重的是某巴引导企业把自己的独立域名解析到B2B平台店铺地址,这简直就是废了自己的官网,还给自己的同行免费带客户,甚至有不少企业在某巴店铺的官网打不开都没人搭理的情况,这里笔者强烈谴责!也呼吁外贸企业要重视自己官网,如果您也有存在官网独立域名解析到店铺,或者有的企业官网想改版升级,想要寻找服务商和解决方案,可以+微信xuchy1688咨询。

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对比B2B平台,做独立站就可以很灵活:

1.想要流量可随时去Google和Facebook平台按需引入。

2.每周可以拍1-3条原创的工厂生产车间制造过程的小视频对外发布。

3.每天可发1条产品多图/视频/新闻帖子到Facebook/LinkedIn等社媒平台。

4.每周可以针对采购商写2-3条问题解答,做成FAQ发布在官网+社媒。

5.每周可以发3-5篇专业的行业新闻到官网和社交渠道。

6.每个月可以在官网搞一次营销活动,提前官网和社媒公布,制造热点,然后在Facebook和YouTube同步开启直播。或对着产品展厅、或对着生产车间、或对着正在参观工厂的采购商进行现场讲解,全球同步直播。

……

我估计睿智的外贸业务员可以想到很多,欢迎评论区留言。

区别七:品牌导向

B2B平台凸显平台品牌

外贸独立站凸显企业品牌形象

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B2B平台凸显的是自身域名+这个域名所属的公司品牌,B2B平台对采购商形成一种习惯教化和品牌记忆:“采购xxx 上xxx品平台”。

而加入B2B平台会员的企业只是个网页店铺,难以对采购商形成某种深刻品牌记忆和后续查找回访的行为,无法凸显企业自身独立品牌。

比如:alibaba.com, made-in-china.com 等,采购商在B2B平台上找供应商,找到无论哪个店铺,您的店铺永远都是采购商找到下一家的“备胎”,客户忠诚度偏低。

我从Google解读企业网站的角度来说:大家打开某站点,可以鼠标放到上面,就可以看到注解:网页的标题,这里多数都会写企业的公司名称,或者品牌名称定位相关的一句话。首页的TDK写的是某巴的品牌,让采购商记住的是某巴的域名。

外贸独立网站,区别于B2B,属于企业自己的独立域名品牌官网,从独立的所有权域名、到首页logo、整体品牌VI的官网呈现,每一个产品描述,每一条视频和新闻,无不在叙说和传递着您的企业品质和品牌形象。

采购商找到您的时候,会被你的独立网站所打动(前提是您的官网版面和内容都是很棒的),这样的客户忠诚度高很多。

独立企业网站,凸显的是企业自身公司品牌,或者产品本身品牌。比如 Adidas。

在网页meta信息里面ec21外贸网站,告诉搜索引擎,这个网站是属于什么公司,是什么品牌的官网。

格力品牌,格力公司在官网首页的title,描述里面出现凸显企业独立品牌形象。

这有什么意义和价值?

每年企业推广花费了大量的时间和金钱,给目标客户带来什么样的印象呢?

最终必须要形成“对潜在印象”的采购商产生“有xx需求,找谁采购”的这种idea。

所以,一个简洁的品牌词或者一句容易记住的口号就显得非常重要,如果客户在搜索的时候,找不到你的官网,那么很可能你过去投入的市场推广都完全打水漂。更何况让客户有需求找你这个搜索行为,不止于此,它还可以给全站带来更好的排名机会。

区别八:运营玩法

B2B局限于平台本身的小技巧

外贸独立站综合技能多,发挥空间大

对于B2B平台的店铺运营,说实在存在较多局限,而且许多B2B“干货”分享出来应用的较多,也变成“水货”了。后面全部变成直接的砸钱做P4P等类型的广告,直接在B2B平台上抢流量、抢询盘,这显然不是一个良性的商业生态。

独立站运营推广全网技能可以得到充分发挥:

SEO优化,Google和Facebook广告,youtube视频运营,社交媒体SNS内容运营ec21外贸网站,邮件营销,LinkedIn和Facebook主动客户开发等。

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详情可以看文章

“B端外贸独立站的综合运营打法”

在这里,因为懂的人不多,所以还有非常大的发挥空间。

如果想提升独立站运营技能,欢迎关注本公众号,后续将分享更多干货以及培训视频教程,授人鱼,不如授之以渔!

回到前面的几个问题,或许你有了答案了吧?

1.外贸独立网站跟B2B平台有哪些区别?


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